sg99.xy丝瓜视频糧（liáng）油（yóu）的（de）“士兵突擊”

近年來花生油市場新品牌不斷湧現，市場競爭愈（yù）演愈（yù）烈。在以（yǐ）花生油消費為主的山東市場，就活躍著幾百家花生油生產加工企業，其（qí）中95%以上為中（zhōng）小型（xíng）企業。其中有一個成功突（tū）圍的花生油品牌（pái）——sg99.xy丝瓜视频。

它創建品牌、拓展全（quán）國市場的成長過程（chéng），是中國眾多中小企業和中小品牌都在經曆的過程；它的成功，對千千萬萬渴求成（chéng）功的中小企業來說，有著積極（jí）的正麵影響和可以複製的借鑒作用。

一、花生油市場（chǎng）競爭態勢分析

小包（bāo）裝花生油行（háng）業，第一集（jí）團由傳統的三大品（pǐn）牌金（jīn）龍魚、福臨門（mén）、魯花組成（chéng），三者實力均衡；第二集團（tuán）由（yóu）區域性強勢品牌及全國二線品牌組成，如青島的長生、中山的鷹嘜等，實力相當；第（dì）三集團由區域性弱勢品牌（pái）組（zǔ）成，多采用價格（gé）競爭，對第二（èr）集團形成威脅。

山東省花生油的市場（chǎng）競爭形勢較為複雜，除了魯花、胡姬（jī）花、福臨門等全（quán）國（guó）性品牌外，還有青島的長生、喜燕、品品好，臨沂的玉皇、金盛等眾多區域性強勢（shì）品牌。

幾年前的sg99.xy丝瓜视频尚屬於第三（sān）集團，試圖從三線品牌向一二線品牌跨越。

二、sg99.xy丝瓜视频花（huā）生油的營（yíng）銷策略

sg99.xy丝瓜视频花生油推廣之初定位在中低端市場，主要采取的是市場跟隨者策略，這使得（dé）sg99.xy丝瓜视频花（huā）生油在推（tuī）廣之初少走（zǒu）了（le）很多彎路，並（bìng）在2002年完成（chéng）了市場操作由粗放式向精細化管（guǎn）理的過渡（dù）。

在具備一定的市場基礎後，開（kāi）始在央視投放廣告，其中2008-2009年度（dù），在央視各（gè）頻道累計投入（rù）廣告費近6000萬元，大力宣傳“當季新花生（shēng）,新鮮sg99.xy丝瓜视频（dà）油”的品（pǐn）牌（pái）主張。同時在賣場終端（duān）的建設也初見成效，各（gè）大賣場隨處可（kě）見（jiàn）龍（lóng）大花（huā）生油（yóu）的店招、堆頭、板等（děng）廣告形象。

賣點：對花（huā）生原料的選取過程進行總（zǒng）結,篩選出（chū）了“季（jì）節、產地、外觀、規格、水分、酸價”等六（liù）個影響花生油品質的最重要方麵（miàn），並最（zuì）終形成經過“六關（guān）精選”的“當季新花生,新鮮（xiān）sg99.xy丝瓜视频油”的差異化產品賣點。

定價：sg99.xy丝瓜视频（dà）花生油（yóu）在市場（chǎng）拓展初期采（cǎi）取的是成（chéng）本加成定價方法，市場價格（gé）明顯低於魯花、胡姬花等一（yī）線品牌，也低於長生、福臨門等二線品牌。此舉雖然降（jiàng）低了利潤空間,但對市場擴張十分有效。

市場初具規模後，龍（lóng）大則選定4L規格作（zuò）為主要特（tè）價產品，在超市大力度開展特價（jià）活動，5L規格產品則拉高價格，擴大利潤空間主做團購。

渠道:　sg99.xy丝瓜视频花生油在推廣之初由於資金不足，無法在終端賣場展開大範圍進場（chǎng）、促銷等，遂放棄（qì）了現有（yǒu）大部分花生油廠家以終端賣場渠（qú）道或流通批發渠（qú）道為主的模式，改為以福利配銷渠道為主。

此舉果然奏效，通過加（jiā）大中間人利潤空間等手段，在當時團購尚不注重品牌和質量的情況（kuàng）下，靠在此渠道的發力，一舉奠定了穩定的市場基（jī）礎。

僅（jǐn）2008年sg99.xy丝瓜视频花生油在山東的移動公司、煙草（cǎo）公司的配銷招標、銷量就接近3000萬元。隨後，sg99.xy丝瓜视频開始（shǐ）注重終端賣場建設，通過廣告招商的形式，尋（xún）找（zhǎo）可操作終端（duān）賣場的經銷商，並逐漸加大終端投入。

sg99.xy丝瓜视频采取了（le）從市場跟隨者向市場挑戰者轉變的市場定位。

剛開始sg99.xy丝瓜视频基本保持市場最低價，並通過較低價格和相對穩定的（de）質量迅速（sù）獲得了一部分終端消（xiāo）費者，然後sg99.xy丝瓜视频開始全麵學習魯花成功經驗，從渠道跟隨到市場緊（jǐn）貼，從辦事處直營到產品分銷，sg99.xy丝瓜视频開始複製魯花的模式，並獲得了穩定的市場份額。

三、中小花生油企業製勝之道

隨著買方市場（chǎng）的逐漸（jiàn）成熟，花生油市場競爭日漸加劇，中小企業想保（bǎo）住原有市（shì）場份額已十分困難，要實（shí）現穩定並（bìng）快速增長更是難上加（jiā）難（nán）。

就小包裝花生油行業來講，製勝關鍵因素（sù）在於品牌、價格、渠道（dào）。

塑造受消費者喜愛的品牌形象、降低生產成本從而占據價格優勢、掌控銷售渠道，至少要在其中一項因素上具備競（jìng）爭優勢（shì），才可能獲得成（chéng）功！

1、選取有效營銷方式

現代社會品牌傳播的途徑很多，應選擇最（zuì）有效的途徑（jìng），花費最少的資源，確（què）保（bǎo）投入產出比最大化。

對中小花生油企業來說（shuō）,要獲得市場（chǎng）投入（rù）價值最大化，就應該選取投入費用較低（dī）、傳（chuán）播效果廣泛的方式；如公益活動、車體廣告、終端生動化陳列、網（wǎng）絡電商推廣等，並（bìng）應綜合利用企業現有及可以調動的資源，確保（bǎo）營銷傳播的最佳效果。

2、適當延長企業（yè）產品線

就終端競爭來說，適當豐富企業產品線，有利於增加終端產品陳列麵，有助（zhù）於消費者對企業產（chǎn）品產生更（gèng）直觀深（shēn）刻的印象，從而確保企業產品獲得更多的售賣（mài）機會。

就產品線來說，以魯花和胡姬花最為豐富。其中胡姬花除了（le）特香純正花生油外，還有濃香花生油類產品，使得其花生油品類（lèi）的產品規格更多；從（cóng）市場表現（xiàn）來說，胡姬花最近幾（jǐ）年也較搶眼，想來應該與其豐富的產品線有一定關係。

3、積極拓展營銷（xiāo）新渠道

花生油企業的營銷渠道來（lái）說,主要包括如下幾類：

現代商（shāng）超渠道

現代商超渠道是指大型重點（diǎn）賣場，一般包括大中型超市、連鎖賣場、倉儲式購物中心等。但由於賣場陳列（liè）麵積有限，各廠競爭激烈，成為宣傳品牌、提升銷量、增進與（yǔ）消費（fèi）者溝通的舞台。

傳統流通渠道

傳統流（liú）通渠（qú）道是指批發市場、糧油店等,隨著現代商超渠道的發展，傳統流通渠道逐步萎縮，已（yǐ）基本轉移到二（èr）三線城市（shì）了。

團購（gòu）福利渠道

中國是個重視節假日和傳統（tǒng）親情的國度，企業非常重視節假日福利的（de）發放，消費者的（de）購買力也一（yī）般會在節假（jiǎ）日產生井噴，魯花（huā）等知名（míng）品牌的發展，很大程度就取決於對這一渠道的重視。但隨（suí）著國家對團（tuán）購福利渠道（dào）的逐步規範，此渠（qú）道的操作空（kōng）間也越（yuè）來越小。

配銷渠道

配銷渠道是近幾年新興起的渠道，主要是指小包裝花（huā）生油企業與其它企事業單位開展聯合促銷，如移動公司開展促銷活動,每交100元話費贈送1.8L花生油桶等。

此類渠道由於對（duì）花生油生產企業品牌知名度（dù）要求不（bú）高，且能直接到達終端消費者，銷量可觀,故深受中（zhōng）小型花生油生產企業的歡迎（yíng）。

以sg99.xy丝瓜视频花生油為例，僅2010年（nián）3月份,河南（nán）移動開展促銷活動，就贈送（sòng）了sg99.xy丝瓜视频（dà）花生油產品價值3000多萬元，相當於很（hěn）多中小型企業半年甚至全年的產值。

4、進一步規範企業價（jià）格體係

山東省各主要花生油生產企（qǐ）業中，除魯花采取的是高價格高促銷外,其（qí）餘企（qǐ）業（yè）多采取成本導向定價（jià）和競爭導（dǎo）向定價的方式。如胡姬花（huā）基本采取競爭導向定價（jià），其餘大多數小企業基本采取成本導向定價法。

為使（shǐ）各渠道中間商增強銷售（shòu）積極性（xìng），建議各花生油企（qǐ）業加大中間商利（lì）潤空間，同時積（jī）極開展消費者促銷活動,如此既提（tí）高終（zhōng）端拉（lā）力，又增進渠道（dào）推力，有（yǒu）利於企業增強（qiáng）市場競爭實力。

5、加強消（xiāo）費者（zhě）溝通

開展促銷活動是加快產品流通速度,提高產品銷量的有效手段。促銷活動包括渠（qú）道促銷和消費者促銷兩種方式。渠道促銷一般以一次性進貨（huò）獎勵、累（lèi）計進貨獎勵、開箱（xiāng）有獎、陳列有獎等形式消費者促銷一般以特價、捆贈、返（fǎn）現、抽獎等形式為主。

隨著社會的進步,消費者（zhě）促銷的形式也在不斷翻新。如越（yuè）來越具有社會影響力的網絡（luò）電商.....

與眾多中小（xiǎo）型企業一樣，山東sg99.xy丝瓜视频植物油（yóu）公司成立之初也是（shì）規模小、資產（chǎn）少、人員素質低，市場知名度低的小型企業。通過十多年的艱苦努力，最終在日益激（jī）烈的花生油產品市場競爭中取得了（le）階段性勝利。

每一個（gè）中小花生油品牌都可以像龍（lóng）大一樣，找到適合我們自身發展的（de）道路，隻要堅持這條正確的道路，即（jí）使（shǐ）路遠，我們也可以到達成功的彼（bǐ）岸！

選自（zì）:《花生油企業山東市場（chǎng）營（yíng）銷（xiāo）戰略研究》 
作者：魏存（cún）銘